【B2C案例】快手：直播电商 看“产业链+产业带”模式

5.与知名设计师共同研发新的适合年轻人和直播电商的产品。这个部分非常有意思，满会长向我们展示了许多新产品：玉弹弓、关节可活动的玉人、可旋转的玉陀螺，这些产品改变了我们对传统以佛像、貔貅为主体形象的进行设计和研发的理解和看法。

6.直播基地的建立，不仅成为了“产业带”与平台之间的纽带，也连接了第三方服务商和商家。并且通过年度服务费的方式，形成半公益半盈利的第三方服务组织。

快手直播商家的运营模式

直播商家同样在这样的“产业带”中出现了新的运营模式变化，如何解决主播发展过程中规模化瓶颈的问题，是此次快手珠宝产业带镇平直播基地走访之行的另外一个研究课题。

此次走访两类有代表性的商家，其中一类属于以商家自己个人作为主播，通过“人设、IP”形象，依托“产业带”资源在快手电商平台进行直播卖货的运营模式；另外一类则是建立多个直播账号，招募全职员工进行培养，以展示和销售产品为主，不以主播的“人设、IP”规模化发展的运营模式。

第一类的本地商家走访的是叫一名98年的账号为“玉匠人”的小徐，他在快手从事直播卖玉的时间并不长，但已取得了巨大的成就。在11月5日和6日两天时间，“玉匠人”账号直播销售额突破600万元。

他的直播特点就是真实，且产品性价比高。他的办公室就是直播间，外面的大房间则是十几个员工在处理订单、发货和售后。

除了直播销售珠宝玉石产品之外，小徐还会录制各种玉石相关的知识类视频。截止11月10日，他在快手的粉丝是91.7万，发布了51个视频作品和7个图文动态。

在走访过程中，小徐正在和他在快手直播认识的老婆进行直播。在我看来，整个直播过程就犹如普通人家在向邻里娓娓道来产品的特点，现场让自己的老婆试戴，以这样的方式卖了成千上万的产品。

而视频质量的提升，快手直播基地提供的培训和服务起到了关键作用，在没有直播的时候，这些视频仍然持续在帮助小徐销售着一件又一件的玉石产品，带来更多的粉丝关注。

这种以商家自己为主播通过直播和视频建立起专业的、行业的“人设、IP”，然后依托产业带和基地服务，直接向消费者销售产品的运营模式，目前仍然是快手的主流模式之一。

只是这种运营模式存在的最大风险则是主播的可持续性问题，对于年轻的小徐们来说，似乎还不需要过多考虑这个问题。

对于直播基地来说，他们则需要培养更多这样的商家参与直播，否则规模化服务无法实现。

对于快手电商的平台来说，除了强化头部主播商家的规模化服务能力之外，还需要借助基地的服务能力不断拓展新的商家和提升内容品质。

当然，另外一类以账号为体系的运营模式同样在快手电商平台不断发展成长中。此次走访的商家有一家叫做“良玉奇缘”就采用了该运营模式。

“良玉奇缘”目前已经有6个主播间，运营着多个珠宝玉石相关的直播账号，每个账号的粉丝在几万到十几万之间，但是销量同样非常可观。

这种模式与以商家个体的“人设、IP”做直播的优势在于，将主播流失的风险降至最低。所有直播过程仅展示商品，描述商品的特点及价格，并通过“直播砍价”的方式推动购买。

劣势在于没有了人与人的面对面连接，粉丝的粘性不强，转化率为不够稳定。

“我们现在也在尝试以人为主的直播方式，毕竟直播还是希望通过人来建立信任。至于主播离开单干这种事情我们还没有特别好的办法，只能让自己信赖的人先进行尝试。”

当问起以“人”为核心的直播模式及相应的风控问题时，以多账号运营模式为主的“良玉奇缘”创始人的回复可以看出，他们显然还没有完全做好两种运营模式并行的准备，只是在越来越多的“产业带”参与进行直播的大环境下，他们同样必须尝试主流的运营模式。

结 语

通过快手电商1106“源头好货”期间对快手珠宝产业带镇平直播基地的走访和调研，深入分析直播电商的“产业链+产业带”，发现已经开启了。

这是一个不断重新定义“产业链”各种角色及其分工，逐步在各种行业“产业带”形成新的电商生态体系的过程，这个过程让直播电商这种通过互联网创新的商业模式不仅能够规模化，并持续健康发展。

快手电商产业化的实践让产业互联网出现了新的方法论，同时让产业带的商家和第三方均能够从中受益。

当然，随着规模化和规范化的发展，直播电商产业化的过程必然还将面临越来越多的严峻考验，这个趋势已不可逆转。（来源：庄帅零售电商频道 文/庄帅 编选：）

（编辑：站长网）

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